(3)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/屬食品行業(yè)，它所生產(chǎn)的“朗得爾”是一種半軟的加香料特制干酪。　　

      (4)出口http://en.stonebuy.com/：伊諾曾向澳大利亞、加拿大、日本出口http://en.stonebuy.com/少量的特制干酪。　　

(5)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html部門：公司設(shè)有專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的副總經(jīng)理。由于公司95％的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是在國(guó)內(nèi)銷售，所以市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html副總經(jīng)理的工作重點(diǎn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，但是現(xiàn)在需要照顧歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。　　

(6)打進(jìn)歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的原因：公司要想獲得較多的利潤(rùn)，應(yīng)該爭(zhēng)取進(jìn)入銷售總額達(dá)2億美元的歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，這個(gè)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是美國(guó)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的十倍。　　

　　2、市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html信息搜集　　

　　(l)銷量：歐洲特制干酪市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是美國(guó)的十倍，這是一條非常重要的信息。　　

　　(2)運(yùn)費(fèi)：與各種交通運(yùn)輸部門聯(lián)系，了解運(yùn)費(fèi)情況。　　

　　(3)關(guān)稅：歐洲干酪進(jìn)口稅高達(dá)35％。　　

　　(4)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的反映：通過(guò)國(guó)際食品博覽會(huì)，發(fā)現(xiàn)伊諾的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/很受歡迎。除此以外，還了解到，歐洲的一些中間商(他們也參加了博覽會(huì))的反映也很好。　　

　　(5)獲得進(jìn)一步的信息：雖然消費(fèi)者和各方面對(duì)伊諾特制干酪的反映很好，但公司并沒(méi)有急于全面進(jìn)入歐洲，而是進(jìn)行試銷，希望通過(guò)試銷獲得進(jìn)一步的信息。　　

　　(6)試銷地點(diǎn)的選擇：歐洲有20多個(gè)國(guó)家，伊諾為什么選擇瑞典呢?原因有兩個(gè)：①國(guó)家小，試銷成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在歐洲具有典型意義，如果瑞典比其他國(guó)家富很多或窮很多，試銷的信息就會(huì)不準(zhǔn)確；瑞典人的口味也有代表性，如果他們喜歡“朗得爾”，其他歐洲人也會(huì)喜歡。　　

　　3、伊諾公司進(jìn)入歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的戰(zhàn)略　　中國(guó)http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網(wǎng)-貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/助手-stonebuy.com

　　(1)戰(zhàn)略目標(biāo)：打入歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，短期爭(zhēng)取一定市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，長(zhǎng)期爭(zhēng)取較大利潤(rùn)。　　

　　(2)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/策略　　

①產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：出售特制干酪。因?yàn)楣�司�?guī)模較小，只生產(chǎn)3個(gè)品種。　　

②種類：一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)國(guó)家的食品很難適應(yīng)另一國(guó)家消費(fèi)者的口味。但試銷已經(jīng)證實(shí)，歐洲人喜歡伊諾產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，并且3個(gè)品種中，法國(guó)味洋蔥干酪是本企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的獨(dú)特產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。　　

③包裝：由于生產(chǎn)地與銷售市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的距離較遠(yuǎn)，需要設(shè)計(jì)特制包裝，便于運(yùn)輸和長(zhǎng)期儲(chǔ)存。　　

④商標(biāo)名稱：商標(biāo)名稱采用法語(yǔ)，因?yàn)槭澜缟鲜称访麣廨^大的國(guó)家是法國(guó)和中國(guó)http://www.stonebuy.com。在歐洲，使用法語(yǔ)，歐洲人會(huì)認(rèn)為是很好的食品。　　

　　(3)價(jià)格策略　　

①運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅：在這里，它們是影響產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價(jià)格的兩個(gè)主要因素。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/雖然經(jīng)過(guò)努力，希望關(guān)稅委員會(huì)幫助降低關(guān)稅，但沒(méi)有成功。原因是，公司規(guī)模小，職工少，從而職工選民在政治上的影響不大。　　

②措施：為了打入歐洲市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，不得不實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，它可能意味著虧本(如果貼補(bǔ)太大)，也可能意味著利潤(rùn)減少(如果補(bǔ)貼不是很大)。　

(4)廣告策略　　

①?gòu)V告媒介：由于公司的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html只是一個(gè)很小的高檔食品市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，伊諾決定不利用電視或廣播作廣告，因?yàn)槌杀咎�高，銷量有限，不合算。除了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/包裝本身的廣告宣傳外，伊諾印制了一種發(fā)送給現(xiàn)場(chǎng)顧客的宣傳材料。　　

②廣告目的和手段：樹(shù)立兩種形象，一個(gè)要使顧客聯(lián)想到法國(guó)食品；一個(gè)要使顧客聯(lián)想到美國(guó)西部的大草原和牛仔，因?yàn)闅W洲人很喜歡美國(guó)的牛仔褲。所用手段是，用法語(yǔ)把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/描述成“來(lái)自美國(guó)大草原的干酪”。　　

(5)銷售策略　　

①銷售經(jīng)營(yíng)：由于公司距歐洲距離太遠(yuǎn)，必須在歐洲設(shè)立負(fù)責(zé)管理歐洲銷售的經(jīng)營(yíng)公司。　　

②中間商：伊諾是在一個(gè)新的環(huán)境里銷售產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不熟悉，需要尋求當(dāng)?shù)刂虚g商的幫助。中間商不僅了解行情，而且還有自己的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)、專用運(yùn)輸工具和老客戶。由于中間商經(jīng)銷很多商品，容易取得規(guī)模效益，從而可以降低銷售成本。　　

③為什么選擇超級(jí)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html：“朗得爾”于酪是一種高檔食品，到超級(jí)市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html選購(gòu)的消費(fèi)者比較富裕，易于銷售。在普通零售店不能實(shí)現(xiàn)較大銷量。　　

4、結(jié)論　　

　　(l)小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也能取得國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)營(yíng)的成功。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為，只有大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/才具備到國(guó)際市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中去競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。其實(shí)，只要運(yùn)用正確的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html戰(zhàn)略，很多中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也同樣能夠取得成功。　　

　　(2)一個(gè)好的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)理和好的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html戰(zhàn)略是取得成功的重要條件。