一

    “你小子，簡直混蛋透了!遲到早退也就罷了，還滿嘴胡說，編造理由……你嘴皮子很油啊，那么喜歡胡說，干脆去當(dāng)推銷員好了……”

    二

    就這樣，小溫被總公司發(fā)配到石家莊搞銷售工作。其實(shí)小溫知道，自己被流放并不是因?yàn)樽约禾�油滑，而是因�(yàn)檠远啾厥Ш妥约旱臋C(jī)智敏銳使很多老前輩感到有壓力—老前輩們喜歡只會低頭干活的啞巴，而所謂科學(xué)管理只不過是他們?yōu)榱诉_(dá)到自己的目的而使用的一套套把戲而已。

    石家莊這個(gè)城市小溫老早就知道。他上小學(xué)時(shí)，看過一部電影就叫《解放石家莊》；后來在佳新公司工作，對這個(gè)城市就有了更多的了解，知道這個(gè)省會城市以前風(fēng)沙很大，還有駱駝。

    佳新在石家莊有銷售分公司，每年的銷售量總能名列全國62個(gè)銷售分公司中的三甲，當(dāng)然這是倒數(shù)的。小溫從女朋友的密友、品牌總監(jiān)秘書嘴里得知：因?yàn)闆]有人肯在石家莊干，總公司本打算今年撤掉這個(gè)銷售分公司，后來由于走背運(yùn)的小溫來了，使這個(gè)銷售分公司又保住了。

    小溫的普通話很標(biāo)準(zhǔn)，可他偏偏帶著廣東味的普通話來到這里，他認(rèn)為這樣才是個(gè)流行的商界老手的形象。分公司只有五個(gè)人，出納、會計(jì)、庫管各一個(gè)，剩下就是小溫和一個(gè)營業(yè)員了。小溫對此還比較滿意，因?yàn)樵谶@里不會有人再訓(xùn)斥他了，也沒有人再叫他小溫了，同事們都稱呼他溫總，而且對操著廣東味普通話的他充滿了敬畏。

    銷售分公司在石家莊沒有專賣店，只在當(dāng)?shù)氐囊患野儇浬虉鲈O(shè)立了專柜，批零兼營。這個(gè)商場的電器賣得非常火，幾乎所有的國內(nèi)彩電知名品牌都在這里設(shè)了專柜，因此競爭也就非常激烈殘酷。

    三

    溫總在彩電這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了好幾年，深知做好銷售工作的三大技巧：喝酒、返點(diǎn)和降價(jià)。因?yàn)閺馁|(zhì)量和技術(shù)含量看，各家的同檔次彩電幾乎沒什么差別。他既不會喝酒，又沒有很大權(quán)力能給經(jīng)銷商什么好處，這可如何是好？

    溫總是有大智慧的人，“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。”這是他的座右銘。

    時(shí)隔不久，公司發(fā)來一批新機(jī)型—數(shù)碼9000彩電。溫總看了看說明，又對比著看了看康佳、TCL等幾家的貨，一下子泄氣了：“這不都一個(gè)樣嗎？”不過賣還得賣，不然就永遠(yuǎn)沒有“還朝”的機(jī)會了。

    怎么賣呢？溫總心里一直有個(gè)大大的問號。

    一天，一個(gè)客人在佳新的展品前駐足良久，聽完溫總耐心的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/介紹后，指著其中的一個(gè)樣品問：“這個(gè)數(shù)碼9000的9000指的是什么？”溫總當(dāng)時(shí)一愣，心想：如果老老實(shí)實(shí)說是品牌規(guī)格，估計(jì)就沒戲了。于是便嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f：“這是數(shù)碼產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的技術(shù)參數(shù)，9000在國內(nèi)是相當(dāng)高的了。你見過比我們這個(gè)參數(shù)還高的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/么？”

    “沒有。但為什么別的品牌都沒有這個(gè)參數(shù)呢？”顧客很懷疑地反問。

    “那是因?yàn)樗麄兊臄?shù)碼彩電數(shù)碼參數(shù)太低，大部分才3000到4000，不好意思標(biāo)出來罷了。”溫總深沉地小聲說。

    顧客半信半疑地看著他。溫總又略作沉吟，指著顧客手里的純凈水說：“樂百氏純凈水知道吧，他們那個(gè)廣告你應(yīng)該記得，27層凈化。為什么別的純凈水做廣告都拼命強(qiáng)調(diào)什么天然水質(zhì)，沒有污染，礦物質(zhì)豐富等等，而就是不提多少次過濾，如何凈化呢？就是因?yàn)楣に嚿媳炔贿^樂百氏。咱中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/就會搞概念，從來不敢把真東西擺在桌上，9000，誰能達(dá)得到？”溫總氣憤地?fù)]了一下手。

    那個(gè)顧客對他的見解佩服得五體投地，并毫不猶豫地選擇了佳新的數(shù)碼彩電，臨走還送了一瓶樂百氏純凈水給他以表謝意。

    從那時(shí)起，他就把自己的座右銘更換為“科技以蒙人為本”。

    很快，佳新專柜前擺了個(gè)大燈箱，上面醒目地寫著“數(shù)碼九千，真正高端”。初時(shí)，溫總還經(jīng)常需要給客戶灌輸9000概念，但沒多久，不用灌輸，就很暢銷。人人都聽說數(shù)碼彩電好，佳新的數(shù)碼水平最高；至于如何個(gè)好法和高法，誰也都說不出個(gè)大道理，只是眾口一詞：人家已經(jīng)達(dá)到9000了，長虹才多少？零售的火爆，帶動了批發(fā)，溫總連續(xù)調(diào)了幾次貨都被搶購一空。接著石家莊分公司的人員也擴(kuò)大到十五人，還增設(shè)了幾個(gè)分銷點(diǎn)。

    事實(shí)上佳新的數(shù)碼系列彩電在全國范圍內(nèi)賣得并不好，而石家莊銷售分公司卻出乎意外。這使佳新集團(tuán)的丁總高興得不得了，特意打電話給小溫：“好小子，真有你的！我早就看出來你是棵好苗子。調(diào)你去做銷售，就是讓你好好鍛煉一下。好好干，你現(xiàn)在是全公司銷售系統(tǒng)的第一把刀了。再多作出點(diǎn)成績來，我會考慮調(diào)你回總部擔(dān)任銷售總監(jiān)的。”

    小溫樂得嘴都合不攏了。

    四

    但沒過幾天,小溫又接到一個(gè)電話，就再也笑不出來了。電話是工商局打來的，原因是小溫被其他品牌的商家聯(lián)合投訴了。須知這當(dāng)兒佳新已占據(jù)了石家莊數(shù)碼彩電市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的大半個(gè)江山，其他商家當(dāng)然不會坐視不理，于是便聯(lián)合起來向工商局投訴，說佳新在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/銷售上誤導(dǎo)消費(fèi)者，貶低同行業(yè)同類產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，屬于不正當(dāng)競爭。

    解鈴還須系鈴人。小溫知道要想擺平這事，首先就必須對同行的競爭對手有個(gè)交代。于是就設(shè)宴邀請石家莊同行的負(fù)責(zé)人。這些人小溫都認(rèn)識，同在一個(gè)商場，抬頭不見低頭見的，所以沒費(fèi)什么力就全請到了。

    可是這些主都不好伺候，雖然吃著小溫的，可是一點(diǎn)都不嘴軟。可憐小溫沒有諸葛武侯的口才和學(xué)識，舌戰(zhàn)群儒的結(jié)果以慘敗告終。無奈，他不得不保證：今后絕對不在石家莊銷售佳新的數(shù)碼電視。那些老大們才表示，愿意化干戈為玉帛，既往不咎，放他一馬。

    此后，小溫對不平等條約才有了較深刻的認(rèn)識。

    沒有了數(shù)碼彩電，佳新石家莊分公司的銷售量一落千丈。為此，小溫被丁總狠狠地了一頓。

    五

    好在數(shù)碼概念很快就過時(shí)了，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html又刮起了“平面”風(fēng)。一時(shí)間，各大品牌又都推出各種款式的平面彩電，一爭高下，佳新當(dāng)然也不例外。
    很快，純平彩電又成了彩電銷售市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的主流。但是，不管是從價(jià)格還是從質(zhì)量上來說，佳新都沒有什么大的競爭優(yōu)勢，因此銷量一直都不樂觀。

    溫總絞盡腦汁也找不出一個(gè)好的賣點(diǎn)。他前前后后、左左右右地仔細(xì)端詳著自己的純平彩電，卻怎么也找不出比別的品牌好在哪里。看著、看著，他突然發(fā)現(xiàn)，樣品機(jī)的屏幕上有一點(diǎn)煙灰，便隨手去拂，可煙灰并沒有掉，只是貼著屏幕往下移動了一些，想必是屏幕上附帶有一定的靜電。于是他用自己正在抽的煙對著屏幕彈了一下，結(jié)果大部分煙灰都吸附在電視機(jī)的屏幕上。“真討厭，該死的靜電！”溫總心里罵著。一轉(zhuǎn)念，心頭卻又大喜，連呼：“妙計(jì)，妙計(jì)，嘿嘿嘿嘿-……”

    第二天一早，溫總親自仔細(xì)地擦了擦純平主流規(guī)格的樣品機(jī)，并用一種（電腦用）顯示器靜電去除噴霧劑，對著其屏幕一通狠噴，然后擦了又擦。一邊擦著，還一邊哼著小調(diào)，樂滋滋的。營業(yè)員小李很納悶：“溫總，你今天有些不大對頭啊，我去買個(gè)體溫計(jì)來，給你量量？”溫總笑著說：“什么不對頭，我正常得很呢！今天心情好，讓你開開眼，看看什么叫推銷，嘿嘿……”

    衛(wèi)生剛剛打掃完，就有顧客來了。溫總親自出馬介紹，顧客果然是沖著純平彩電來的。溫總介紹得很簡單：“現(xiàn)在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上彩電的各個(gè)品牌質(zhì)量都差不多，價(jià)格也差不多……我們的彩電是最重視健康概念的，絕對的高刷新率！能減輕視覺疲勞，有效保護(hù)人體視力……我們的輻射還非常低，能有效降低X射線對人體的輻射傷害，你看！”溫總說著，就用自己的煙在電視機(jī)屏幕上彈了一下，煙灰紛紛落地，只有極少極少的煙灰沾在了屏幕上。他繼續(xù)講解：“看見了吧，輻射越小，屏幕的靜電就越少。靜電少了，煙灰基本上就吸不住了。你可以去別的品牌的電視上試驗(yàn)一下，就知道了。”顧客半信半疑地到別的品牌柜臺去看，手里拿著溫總給他點(diǎn)燃的煙。過了一會兒，那個(gè)顧客就轉(zhuǎn)回來了，很痛快地交錢、提貨，然后走人。

    佳新純平彩電的銷量天天上升，在石家莊又一次賣火了佳新品牌。

    一天，小溫在商場里碰到康佳的分公司經(jīng)理老羅，老羅問小溫：“最近的顧客怎么都怪怪的？看的多，買的少，還總是偷偷地往我們電視的屏幕上彈煙灰……”

    ……

    沒多久，由于業(yè)績突出，小溫被丁總調(diào)回佳新總部任銷售總監(jiān)。

    溫總監(jiān)又換了新的座右銘：“銷售的三大寶：第一是蒙人，第二也是蒙人，第三還是蒙人。”