沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，只有賣不出產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的人。

    平時(shí)大家去超市購(gòu)買柴米油鹽醬醋，根本不需要什么導(dǎo)購(gòu)，只要自己看好，往購(gòu)物籃一丟，排隊(duì)買單就是了。但是，購(gòu)買電視機(jī)、裝飾石材http://www.stonebuy.com/、陶瓷等家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/就不一樣，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)在身邊，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很多消費(fèi)者就會(huì)無(wú)從下手。畢竟，影響家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/購(gòu)買決策的因素很多，如客戶購(gòu)買石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，大多是全家出動(dòng)，他們不僅要考慮產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身的價(jià)格、質(zhì)量、工藝等內(nèi)在因素，還要考慮裝修風(fēng)格、房屋面積大小等產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/以外的因素，這就使得導(dǎo)購(gòu)的復(fù)雜程度大大增加。總而言之，門店導(dǎo)購(gòu)工作做得如何，將直接影響經(jīng)銷商的成敗興衰。

    A、門店導(dǎo)購(gòu)6大功能

    所謂導(dǎo)購(gòu)，就是銷售人員采用不同的方式、技巧，引導(dǎo)客戶購(gòu)買某種商品，其根本目的就是留住客戶，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/順利賣給消費(fèi)者。導(dǎo)購(gòu)主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解；二是對(duì)客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的材質(zhì)、性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹。

    實(shí)踐表明，門店導(dǎo)購(gòu)主要有以下6個(gè)功能：

    （1）有效傳遞產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和品牌信息；

    （2）成功塑造經(jīng)銷商的品牌形象；

    （3）拉近與客戶之間的情感距離；

    （4）為客戶購(gòu)買提供決策參考信息；

    （5）直接促成顧客購(gòu)買；

    （6）創(chuàng)造顧客的二次購(gòu)買機(jī)會(huì)。

    在其位，就要謀其職，而且還要負(fù)其責(zé)。無(wú)論經(jīng)銷商自己擔(dān)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員角色，還是聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，都必須明確導(dǎo)購(gòu)員崗位的功能及職責(zé)，否則很難實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    B、門店導(dǎo)購(gòu)的6個(gè)技巧

    導(dǎo)購(gòu)員要掌握“望、聞、問(wèn)、切、討、送”技巧

    從表面上看，導(dǎo)購(gòu)不過(guò)是帶客戶看看產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，隨便介紹一下產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，然后跟客戶討價(jià)還價(jià)。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，它是一項(xiàng)非常細(xì)膩、非常系統(tǒng)的工作。導(dǎo)購(gòu)員不僅要像醫(yī)生一樣，必須具備“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”的本事，還要有銷售員的討價(jià)還價(jià)技巧和設(shè)身處地為客戶服務(wù)的心態(tài)。

    （1）“望”，即觀察。也就是對(duì)客戶進(jìn)行觀察，包括衣著打扮、年齡層次等，進(jìn)而對(duì)客戶的職業(yè)身份、消費(fèi)能力形成初步的判斷，同時(shí)還要迅速判斷出誰(shuí)是拿主意的角色。在家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/如陶瓷的消費(fèi)過(guò)程中，有很大一部分是由設(shè)計(jì)師來(lái)定奪的。如果有設(shè)計(jì)師跟隨，導(dǎo)購(gòu)員就不用多說(shuō)，保持一定距離跟在后面等待客戶詢價(jià)就是了，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在來(lái)采購(gòu)之前已經(jīng)心中有數(shù)，他們不大喜歡別人推薦。

    （2）“聞”，即聆聽(tīng)。就是豎起耳朵“竊聽(tīng)”客戶之間的交流。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買成套家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，消費(fèi)者都是全家老小一起出動(dòng)，他們進(jìn)店之后對(duì)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/就會(huì)有各自不同的看法，并且進(jìn)行交流。從他們的交流中，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)獲得很多有價(jià)值的信息。

    （3）“問(wèn)”，即詢問(wèn)。在獲得初步信息后，導(dǎo)購(gòu)員就要適時(shí)地進(jìn)入“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)。在“問(wèn)”的時(shí)候至少要了解以下核心信息，如房間面積、房屋層高、房間結(jié)構(gòu)、意向裝修風(fēng)格等，了解這些信息之后才能為客戶做好采購(gòu)參謀。

      （4）“切”，即提建議。就是以客戶需求為核心，設(shè)身處地給客戶提供選購(gòu)建議。在給客戶提建議的時(shí)候要記住一點(diǎn)，不要一味地給客戶推薦價(jià)格太過(guò)昂貴的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，要學(xué)會(huì)幫客戶算賬，給他們搭配出比較“經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合，這樣才能贏得客戶的認(rèn)同。

    （5）“討”，即討價(jià)還價(jià)。不管你給客戶介紹的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有多好，他們討價(jià)還價(jià)還是在所難免，這就要求導(dǎo)購(gòu)員掌握一定的技巧，如果條件可以的話，堅(jiān)持不還價(jià)，但一定要學(xué)會(huì)訴苦，比如現(xiàn)在租金貴、稅費(fèi)高、員工工資上漲、廠家提價(jià)、利潤(rùn)薄等，最好也給客戶算一個(gè)“實(shí)實(shí)在在”的細(xì)賬，如果實(shí)在搞不定，就要適當(dāng)讓步，畢竟現(xiàn)在做成一單生意不容易。

    （6）“送”，即贈(zèng)送一些小禮品。一般情況下，購(gòu)買家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，消費(fèi)者都會(huì)全家老小一起出動(dòng)，如果客戶臨走時(shí)，能夠給小孩或老人贈(zèng)送一兩件比較貼心的禮品，不僅能夠討小孩老人開(kāi)心，而且能夠給購(gòu)買決策人帶來(lái)快樂(lè)，增加品牌傳播。

    C、導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的10大技能

    門店導(dǎo)購(gòu)是提高門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員除了具備談吐清晰，表達(dá)流暢外，還需要具備以下10大技能。

    D、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的4個(gè)操作要點(diǎn)

    近年來(lái)，在泛家居行業(yè)，“中國(guó)http://www.stonebuy.com制造”一派繁榮景象，各種商品五花八門、一應(yīng)俱全，消費(fèi)者面對(duì)紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很難選擇適合自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。因此，泛家居行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員需要掌握并運(yùn)用顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)技巧。顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)不同于傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)模式，它是一種“以顧客為中心”的非常高明的銷售服務(wù)方式。在這里我們簡(jiǎn)單介紹一下顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的4個(gè)操作要點(diǎn)：

    （1）給顧客以信任感

    與顧客之間建立起相互信任、相互依賴的合作關(guān)系，良好的信任關(guān)系是進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/促銷的基礎(chǔ)。在導(dǎo)購(gòu)始末，導(dǎo)購(gòu)員要始終保持微笑。

    （2）發(fā)現(xiàn)顧客需求

    顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員要做的首要工作，就是通過(guò)對(duì)顧客的潛在需求的分析整理，找到顧客的真正需求。通過(guò)與其溝通交流，向其提供輔助材料和咨詢服務(wù)，找到顧客的問(wèn)題點(diǎn)。

    （3）提出滿足客戶需求的建議

    顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員將顧客的需求點(diǎn)和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的特點(diǎn)結(jié)合，為顧客找到最佳解決方案。導(dǎo)購(gòu)員在解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)時(shí)，要做好以下兩方面工作：一方面是要堅(jiān)信自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是好的，是顧客所需要的。另一方面必須具備顧問(wèn)一樣的知識(shí)與技能。

    （4）幫助顧客進(jìn)行商品對(duì)比

    導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說(shuō)明你所推薦的商品與其它商品的不同之處，這樣更能增加顧客的信賴感和購(gòu)物欲望。

    E、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)成交的2大關(guān)鍵

    向顧客推介完商品之后，開(kāi)始進(jìn)入顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的成交階段。此時(shí)，要采取各種有效策略，促進(jìn)顧客購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)員只有認(rèn)真對(duì)待促進(jìn)過(guò)程，才能促成最后的成交。在進(jìn)行顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)中，成交的兩大關(guān)鍵是：一、抓住成交的時(shí)機(jī)；二、掌握成交的要點(diǎn)。

    （1）抓住成交的15個(gè)時(shí)機(jī)

    顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)員就要停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。

    （2）掌握成交的3個(gè)要領(lǐng)

    為了確保顧客作出購(gòu)買決策，導(dǎo)購(gòu)員需要掌握成交的3個(gè)要領(lǐng)：

    ①沉得住氣。在成交階段，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)平靜地把信心傳達(dá)給顧客，不能高度興奮，喜形于色或迫不及待。

    ②堅(jiān)持爭(zhēng)取。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出成交的建議，顧客就會(huì)猶豫或提出要求，此時(shí)要設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋疑、讓步，不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭(zhēng)取，直至成功。

    （5）“討”，即討價(jià)還價(jià)。不管你給客戶介紹的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有多好，他們討價(jià)還價(jià)還是在所難免，這就要求導(dǎo)購(gòu)員掌握一定的技巧，如果條件可以的話，堅(jiān)持不還價(jià)，但一定要學(xué)會(huì)訴苦，比如現(xiàn)在租金貴、稅費(fèi)高、員工工資上漲、廠家提價(jià)、利潤(rùn)薄等，最好也給客戶算一個(gè)“實(shí)實(shí)在在”的細(xì)賬，如果實(shí)在搞不定，就要適當(dāng)讓步，畢竟現(xiàn)在做成一單生意不容易。

    （6）“送”，即贈(zèng)送一些小禮品。一般情況下，購(gòu)買家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，消費(fèi)者都會(huì)全家老小一起出動(dòng)，如果客戶臨走時(shí)，能夠給小孩或老人贈(zèng)送一兩件比較貼心的禮品，不僅能夠討小孩老人開(kāi)心，而且能夠給購(gòu)買決策人帶來(lái)快樂(lè)，增加品牌傳播。

    C、導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的10大技能

    門店導(dǎo)購(gòu)是提高門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員除了具備談吐清晰，表達(dá)流暢外，還需要具備以下10大技能。

    D、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的4個(gè)操作要點(diǎn)

    近年來(lái)，在泛家居行業(yè)，“中國(guó)http://www.stonebuy.com制造”一派繁榮景象，各種商品五花八門、一應(yīng)俱全，消費(fèi)者面對(duì)紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很難選擇適合自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。因此，泛家居行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員需要掌握并運(yùn)用顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)技巧。顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)不同于傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)模式，它是一種“以顧客為中心”的非常高明的銷售服務(wù)方式。在這里我們簡(jiǎn)單介紹一下顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的4個(gè)操作要點(diǎn)：

    （1）給顧客以信任感

    與顧客之間建立起相互信任、相互依賴的合作關(guān)系，良好的信任關(guān)系是進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/促銷的基礎(chǔ)。在導(dǎo)購(gòu)始末，導(dǎo)購(gòu)員要始終保持微笑。

    （2）發(fā)現(xiàn)顧客需求

    顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員要做的首要工作，就是通過(guò)對(duì)顧客的潛在需求的分析整理，找到顧客的真正需求。通過(guò)與其溝通交流，向其提供輔助材料和咨詢服務(wù)，找到顧客的問(wèn)題點(diǎn)。

    （3）提出滿足客戶需求的建議

    顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員將顧客的需求點(diǎn)和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的特點(diǎn)結(jié)合，為顧客找到最佳解決方案。導(dǎo)購(gòu)員在解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)時(shí)，要做好以下兩方面工作：一方面是要堅(jiān)信自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是好的，是顧客所需要的。另一方面必須具備顧問(wèn)一樣的知識(shí)與技能。

    （4）幫助顧客進(jìn)行商品對(duì)比

      導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說(shuō)明你所推薦的商品與其它商品的不同之處，這樣更能增加顧客的信賴感和購(gòu)物欲望。

    E、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)成交的2大關(guān)鍵

    向顧客推介完商品之后，開(kāi)始進(jìn)入顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)的成交階段。此時(shí)，要采取各種有效策略，促進(jìn)顧客購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)員只有認(rèn)真對(duì)待促進(jìn)過(guò)程，才能促成最后的成交。在進(jìn)行顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)中，成交的兩大關(guān)鍵是：一、抓住成交的時(shí)機(jī)；二、掌握成交的要點(diǎn)。

    （1）抓住成交的15個(gè)時(shí)機(jī)

    顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)員就要停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。

    （2）掌握成交的3個(gè)要領(lǐng)

    為了確保顧客作出購(gòu)買決策，導(dǎo)購(gòu)員需要掌握成交的3個(gè)要領(lǐng)：

    ①沉得住氣。在成交階段，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)平靜地把信心傳達(dá)給顧客，不能高度興奮，喜形于色或迫不及待。

    ②堅(jiān)持爭(zhēng)取。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出成交的建議，顧客就會(huì)猶豫或提出要求，此時(shí)要設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋疑、讓步，不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭(zhēng)取，直至成功。

    ③保留余地。導(dǎo)購(gòu)員不能隨便亮出老底，如果把所有的優(yōu)惠條件都告訴顧客，屆時(shí)就沒(méi)有退讓的余地了。為了減少被動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員一定要保留適當(dāng)?shù)耐俗層嗟亍?/FONT>