國內(nèi)石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html近幾年的一路高歌，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競爭也變得更加激烈，不能不說是受到了櫥柜、衛(wèi)浴發(fā)展的巨大刺激。大部分的櫥柜臺面 被運(yùn)用在新建住宅區(qū)內(nèi)，2005年這塊市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占了70%以上的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額。但是，中國http://www.stonebuy.com房屋改造市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需求量將持續(xù)快速增長，按照以每年10%以上的速度增長，2010年將會超過3000萬平方米!但是光靠櫥柜臺面和浴室柜臺面的利好消息不足以支撐龐大的石材http://www.stonebuy.com/行業(yè) 。這條龐大的巨龍如何才能騰飛，開發(fā)新戰(zhàn)區(qū)勢在必行!
　　三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html消費(fèi)者購買能力怎樣?
　　在三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中，不僅消費(fèi)者的消費(fèi)水平是衡量該市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一、二級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的消費(fèi)者越來越趨向理性消費(fèi)，而三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的消費(fèi)者更偏重感性消費(fèi)。也就是說，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的時(shí)候，很容易對某種品牌 的某種型號的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。所以廠商在自身產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/質(zhì)量很好的基礎(chǔ)上，能夠抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，通過品牌號召力、店面促銷員的耐心引導(dǎo)來促成消費(fèi)者最終的購買還是非常有必要的。
　　三、四級渠道格局基本特征
　　1、一二線市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html層級渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢。分銷是需要有利潤作為其操作空間的，分銷商以及下級的經(jīng)銷商，都需要有自己的利潤空間。渠道太長，目前的利潤空間就沒辦法支撐，因此層級渠道逐漸有扁平趨勢。同時(shí)，分銷商深入渠道市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html最末端，通過加大市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html拉力，減輕渠道壓力，從根本上來理順整個(gè)供應(yīng)鏈。
　　2、三四線依然有空間保留層級渠道。代理商管理經(jīng)驗(yàn)依然具有優(yōu)勢，可以將層級渠道管理經(jīng)驗(yàn)深度克隆到低端市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。
　　3、通過區(qū)域平臺覆蓋三、四級城市的方式，對渠道精細(xì)化管理提出了更高的要求。由于相比一、二級城市代理商而言，三、四級城市代理商起步晚，對產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的認(rèn)知度不夠，因此對三、四級城市代理商還需要大量的啟蒙教育工作。
　　4、對于三、四級城市的經(jīng)銷商而言，大多面向的是直接客戶，以客戶為導(dǎo)向，因此對產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的豐富性要求較高。"在三、四級城市，對單個(gè)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/需求有限，僅僅依靠一兩個(gè)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線無法支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。因此三、四級城市經(jīng)銷商，大多是復(fù)合型的，往往能將不同品牌的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/穿插起來銷售，而作為大分銷商，在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/豐富性上，能很好的滿足三、四級城市經(jīng)銷商的要求。
　　5、在拓展三、四級城市渠道的路途上，各大分銷商關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)都在風(fēng)險(xiǎn)控制上面。風(fēng)險(xiǎn)控制是做分銷一個(gè)非常大的競爭點(diǎn)，誰做的好，誰就可能得到一個(gè)很好的回報(bào)。而對于三、四級城市經(jīng)銷商而言，由于他們的資金實(shí)力相對薄弱，對于他們的風(fēng)險(xiǎn)控制也顯得尤為重要。
　　下沉三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的渠道策略
　　“培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html”，這是很多廠商的共同想法。在三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中，廠商對所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市(三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html)分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。
　　1、“培養(yǎng)渠道”。首先，三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html本身的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html”的觀點(diǎn)背道而馳。
　　2、步步為營。在拓展三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的問題上，廠商也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌 廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html與三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html渠道策略的連貫性，更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過，對于三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html來說，任何品牌，無論它在一、二級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的品牌知名度如何，對于這個(gè)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個(gè)新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個(gè)起跑線上。
　　3、深入挖掘。面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的激烈競爭，三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。何況，國內(nèi)各區(qū)域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡單拷貝在一、二級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會導(dǎo)致策略的無的放矢;針對各區(qū)域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和營銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html遍地開花、建功立業(yè)。
　　4、培養(yǎng)核心。采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定了各級代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤最大化。