石材http://www.stonebuy.com/家裝的發(fā)展，越來越多人選擇踏入這個行業(yè)，導(dǎo)致競爭越來越大，許多石材http://www.stonebuy.com/家裝商家愁于客戶難尋，生意越來越難做。但其實客戶群體需要去分析，去挖掘，更需要建立穩(wěn)定的銷售渠道，來穩(wěn)定自己公司運作。

　　今天小編收集一些關(guān)于尋找石材http://www.stonebuy.com/家裝客戶群體的尋找渠道和策略，希望可以幫助到每一位石材http://www.stonebuy.com/家裝的同行，覺得受用，歡迎收藏轉(zhuǎn)發(fā)。

　　第一：小區(qū)內(nèi)尋找

　　1.新交房小區(qū)

　　做石材http://www.stonebuy.com/家裝的商家不能守株待兔等著客戶上門，主動出擊才能有更多的項目可以做，但很多人不知道哪里找需要石材http://www.stonebuy.com/家裝的客戶群體。新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以一定抓住小區(qū)交房這個機會。

　　首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。

　　其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關(guān)系。

　　準(zhǔn)備相關(guān)資料，為了達到最好的洽談效果，可提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細(xì)的解讀，并針對每一套戶型，做出相應(yīng)的石材http://www.stonebuy.com/裝飾效果和預(yù)算方案，推出幾種基本的家裝石材http://www.stonebuy.com/裝飾套餐，也可以提前設(shè)計好幾種戶型的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例供業(yè)主參考。

　　做事不能只求結(jié)果而不注重過程的準(zhǔn)備，所以建議石材http://www.stonebuy.com/商家在展開工作時先提前做好分析和相關(guān)工作裝備，這樣會比其他石材http://www.stonebuy.com/商家更加具備競爭力和實力，要知道做得越細(xì)致，那么你的客戶成交率越高。

　　小區(qū)房的客戶量很大，前面可以重點抓一兩個單，服務(wù)交流到位，價格低一點也沒事。成交以后，就相當(dāng)于你在這個小區(qū)房做了一個很好的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例，供其他客戶參考，更加具備說服力，這樣整個小區(qū)房的石材http://www.stonebuy.com/業(yè)務(wù)會開展的更加順利。

　　新小區(qū)交房期間的客戶量是最大的時候，可以接觸到更多的客戶。這個時候石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)該多派人手與客戶交流，客戶多的時候，應(yīng)該做好“客戶儲存”，多記錄客戶的電話號碼方便后期跟蹤。以為一旦錯過了交房期，業(yè)主就不會這么集中到小區(qū)來，這個時候要接觸就很難接觸到更多的客戶群體。

　　2.自己工地的樓上樓下，左鄰右舍

　　石材http://www.stonebuy.com/家裝商家可以利用自己已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。

　　以新開工工地為中心，經(jīng)常到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，一旦客戶參觀完施工工地以后，可帶領(lǐng)客戶上自己公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

　　許多石材http://www.stonebuy.com/家裝商家不懂得利用好自己開發(fā)的公司尋找客戶資源，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細(xì)作，從而浪費了很好的業(yè)務(wù)資源。

　　3.裝修尾盤小區(qū)

　　裝修尾盤小區(qū)是很多石材http://www.stonebuy.com/商家忽略的地方，花很多精力和時間去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。

　　分享個案例：有個石材http://www.stonebuy.com/商家，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10。可見跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒有家裝客戶。

　　4.老小區(qū)（單位宿舍）

　　針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，石材http://www.stonebuy.com/家裝商家可到客戶的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，可以經(jīng)常在這個單位宿舍走動，與小區(qū)的人員打成一片，和老人拉拉家常，建立好關(guān)系。談?wù)?a >石材http://www.stonebuy.com/裝飾的效果與家裝的環(huán)保問題等。

　　不妨在此待上十天半個月，把自己的關(guān)系做透，通過一個客戶一個客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的。（切記不要造成小區(qū)居民的反感）

　　第二：掌握團購信息

　　以上是單個客戶業(yè)務(wù)方式，只能促成一個客戶，成交的金額比較小。另有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團購裝修，成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，石材http://www.stonebuy.com/商家需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

　　1.提前收集團購的單位信息

　　由于團購需要長期的組織準(zhǔn)備工作，石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全面了解，石材http://www.stonebuy.com/家裝裝飾的一切工作，必須以信息搜集為前提。在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項是必不可少的：

　　團購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

　　是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

　　什么時候初步竣工，初驗是在什么時間

　　集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

　　單位的具體位置，項目的總負(fù)責(zé)人是誰，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人是誰

　　團購房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者

　　2.單位團購組織方法

　　團購的具體組織工作是和團購數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內(nèi)部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

　　首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項目的負(fù)責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破

　　最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

　　在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

　　對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相對的石材http://www.stonebuy.com/裝飾優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的洽談助手。

　　如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛。

　　3.石材http://www.stonebuy.com/家裝團購的裝備工作

　　準(zhǔn)備設(shè)計石材http://www.stonebuy.com/裝飾方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典好看的的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例。

　　準(zhǔn)備裝修預(yù)算或套餐，因為如果單獨每戶做預(yù)算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質(zhì)量

　　準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢

　　準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

　　與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多)

　　要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

　　將所有的客戶群體聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯(lián)系

　　要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

　　4.零單與團購二者的關(guān)系

　　團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此石材http://www.stonebuy.com/商家要正確處理零單與團購的關(guān)系，不能專門做團購，應(yīng)該以零單為主，團購為輔，零單是每個月項目的保障，團購則不錯過每一個可能的機會。

　　在平時做零單時，積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準(zhǔn)備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。

　　第三：參加展會等活動

　　現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，石材http://www.stonebuy.com/商家可以公司名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)提高公司外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。

　　1.展會集采種類及特點

　　房地產(chǎn)交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓�府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。石材http://www.stonebuy.com/商家可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因為買現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高;買期房的客戶，可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個樣板間（石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例）。

　　石材http://www.stonebuy.com/展銷會，石材http://www.stonebuy.com/展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的石材http://www.stonebuy.com/促銷會參觀對象則主要是石材http://www.stonebuy.com/家裝客戶。

　　家裝博覽會，家裝博覽會多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和石材http://www.stonebuy.com/公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的會議。

　　家裝業(yè)務(wù)說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯(lián)合一些石材http://www.stonebuy.com/經(jīng)銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主;非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

　　集采又稱團購，多數(shù)情況是由單個石材http://www.stonebuy.com/公司或單個建材市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種;大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。

　　2.及時了解展會，集采信息

　　大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌蠹埫襟w的相關(guān)信息。

　　單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設(shè)計方案發(fā)布會”、“家裝團購會”、“客戶聯(lián)誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內(nèi)部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

　　各種材料的集采活動，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

　　還有一些建材市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，要注意這方面的信息。

　　3.參加展會集采的注意事項

　　石材http://www.stonebuy.com/商家去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現(xiàn)場人比較多，應(yīng)該采取“緊盯一個、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的策略，“緊盯一個”就是說要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準(zhǔn)客戶也沒拉到。

　　緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

　　“輔助導(dǎo)游”就是應(yīng)提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會，當(dāng)他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。“記錄電話”就是每盯一個客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

　　同時，石材http://www.stonebuy.com/商家自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進現(xiàn)場最好，對家裝公司舉辦的活動內(nèi)容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當(dāng)參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當(dāng)?shù)拇蟆?br />
　　第四：人際關(guān)系推薦

　　可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關(guān)系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求積極建立各種人際關(guān)系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。

　　1.與老客戶保持聯(lián)系

　　我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，讓過去服務(wù)的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

　　過去1-2年服務(wù)的客戶還在不斷為你介紹新客戶;

　　最近服務(wù)的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶;

　　即將服務(wù)的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶；

　　隨著你服務(wù)的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。

　　2.讓新客戶推薦新客戶

　　在我們實時聯(lián)系的新客戶當(dāng)中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

　　3.事先在附近的城市布下網(wǎng)點

　　不能只滿足于本地市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，應(yīng)該有更大的目標(biāo)和行動。為更好地推廣公司的業(yè)務(wù)，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內(nèi)找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業(yè)務(wù);同時，也可以在外地建立網(wǎng)絡(luò)咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。

　　第五：客戶資源網(wǎng)

　　客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，首先就是要找到更多的客戶，擁有更多的客戶資源，就能簽更多的單。根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設(shè)自己的銷售渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立客戶資源網(wǎng)：

　　首先要廣泛布局

　　第一步是對市內(nèi)樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團購信息;

　　第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣;

　　第三步是同時結(jié)交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人;

　　第四步是對當(dāng)月和最近的展會、集采等信息注意搜集;

　　第五步是隨時結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務(wù)通道。

　　其次要每天更新。建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。

　　最后就形成客戶資源網(wǎng)：

　　每個月通過在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了20人以上;

　　每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人(成功率極高);

　　每個月通過朋友，為自己增加了5-10個客戶資源;

　　每個月通過網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了3-5個客戶資源;

　　每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動;

　　每個月通過集采和展會，又增加了10-20個客戶電話號碼

　　在客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。

　　第六：客戶關(guān)系的維系與升華

　　先服務(wù)，再引導(dǎo)，后營銷，能成交！先做人，再做事！建立良好信任關(guān)系！相互所，誠信堅持！

來源：石材http://www.stonebuy.com/研習(xí)社