�牐ò咐�1）某公司1997年向美國(guó)ABC公司出口http://en.stonebuy.com/馬桶蓋。付款方式為即期L／C；但客戶要求寄1／3正本B／L給他以便早日提貨銷售，并一再聲稱這是美國(guó)商界現(xiàn)行流行做法。因是第一次交易，我方堅(jiān)持不寄，客戶則堅(jiān)持不寄不成交。最后在客戶簽定保函保證即使沒有收到1／3提單時(shí)，也要按時(shí)依據(jù)L/C要求付款后，簽定合同1X20’柜，F(xiàn)OB DALIANUSD10，500。第一次合作很順利，在我方剛剛寄出B／L，就收到了客戶通過銀行L／C項(xiàng)下的付款。第二次合同金額增至USD31，500，客戶仍堅(jiān)持帶1／3正本B／L。考慮到客戶第一單很守信用及時(shí)付款的事實(shí)我方答應(yīng)了客戶要求。貨發(fā)出后，就及時(shí)將正本B／L寄出并迅速向銀行交單議付。十幾天后，我方詢問客戶是否已經(jīng)付款時(shí)，客戶答曰：正在辦理。二十幾天后當(dāng)我方發(fā)現(xiàn)貨款仍未到帳又追問客戶是否已付款時(shí)，客戶答曰： 因資金緊張，過幾天就付款。實(shí)際此時(shí)客戶已憑我們寄去的正本B／L將貨提走。三十幾天后待我方再詢問客戶付款時(shí)，客戶開始拖延，后來(lái)就完全沓無(wú)音信了。由于交銀行單據(jù)超證出運(yùn)有明顯不符點(diǎn)，所以銀行已無(wú)從幫忙，公司白白損失20多萬(wàn)人民幣。

�牐牐ò咐�2）某公司 2000年向美國(guó) MAY WELL公司出口http://en.stonebuy.com/工藝品。該公司以前曾多次與其交往關(guān)系不錯(cuò)，但沒有成交。第一筆成交客戶堅(jiān)持要以T／T付款，稱這樣節(jié)約費(fèi)用對(duì)雙方有利。考慮雙方長(zhǎng)時(shí)間交往， 還算了解就答應(yīng)了客戶的要求。在裝完貨收到B／L后即FAX給客戶。客人很快將貨款USD11，000匯給我方。第一單非常順利。一個(gè)月后客戶返單，并再次要求T／T付款，我方同意， 三個(gè)月內(nèi)連續(xù)4次返單總值FOB DALIAN USD 44，000，目的港為墨西哥。但由于我方疏忽在出發(fā)后既沒有及時(shí)追要貨款，更沒有采取任何措施．使客戶在沒有正本B／L的情況下從船公司輕松提貨。待4票貨全部出運(yùn)后再向客戶索款已為時(shí)過晚，客戶均以各種理由拖延，一會(huì)兒說(shuō)資金緊張；一會(huì)兒說(shuō)負(fù)責(zé)人不在；一會(huì)兒說(shuō)馬上付款；半年后客戶人去樓空，傳真、E-MAIL不通，4萬(wàn)多美元如石沉大海，白白損失。中國(guó)http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網(wǎng)-貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/助手-stonebuy.com

（案例評(píng)析）以上兩案有許多共同的教訓(xùn)可以吸取，主要有以下幾點(diǎn)；

�牐�1、不論是新老客戶，不論成交量大小，最好能以L／C方式為主要付款條件來(lái)簽合同。L／C項(xiàng)下付款條件下，對(duì)證中含有軟條款的，如寄1／3正本B／L、提供繁瑣的檢驗(yàn)報(bào)告、限制第三國(guó)議付等等，要事先落實(shí)是否能做到否則決不接受。對(duì)其他條款也要認(rèn)真審核，如不能做到，要及時(shí)通知客戶修改，要認(rèn)真檢查審核單據(jù)，單單相符，單證相符，不給不法商人以任何可乘之機(jī)。

�牐�2、簽定T／T、 D／A、 D／P純屬商業(yè)信譽(yù)的合同時(shí)，必須對(duì)客戶有十分可靠的了解，必要時(shí)可通過有關(guān)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查， 在沒有搞清楚客戶全部情況前不能貿(mào)然接受T/T、D/P付款。上述兩案經(jīng)事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)公司均是中東阿拉伯國(guó)家不法商人在美國(guó)開辦的公司，他們不講商業(yè)道德，根本沒有什么資金保障，打一槍換一個(gè)地方專門從事欺詐。我們必須提高警惕，對(duì)非歐美國(guó)家在美國(guó)經(jīng)商的第三世界商人更要格外小心，防止上當(dāng)受騙。

�牐�3、必須努力識(shí)破奸商慣用的欺詐手段，防患未然。這兩個(gè)案例均是第一單客戶信守承諾，及時(shí)付款，沒有任何推遲和延誤，而第二單就開始詐騙。這是一切騙子所慣用的伎倆，先給你點(diǎn)甜頭，引誘你上釣，然后開始行騙。中國(guó)http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網(wǎng)-貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/助手-stonebuy.com

�牐�4 、必須加強(qiáng)對(duì)合同和信用證的管理。隨著市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和出口http://en.stonebuy.com/的擴(kuò)大，我們的許多一線業(yè)務(wù)員有權(quán)決定付款方式， 但這決不能放松公司對(duì)業(yè)務(wù)的管理和監(jiān)督， 如無(wú)特殊原因，不能采用非L／C付款；更不能長(zhǎng)期放帳。對(duì)于D／A、D／P、M／T下成交，應(yīng)規(guī)定權(quán)限范圍，不能一人說(shuō)了算，不管什么付款方式都要及時(shí)查款，防止客戶遲遲不付。T／T項(xiàng)下沒有收到貨款，不能寄B／L。

�牐�5、加強(qiáng)與銀行的業(yè)務(wù)溝通，自覺接受銀行的指導(dǎo)。上述兩案雖然銀行沒有直接參與，但不管是L／C還是 D／P、D／A業(yè)務(wù)，外貿(mào)公司必須與銀行保持密切合作，接受銀行指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)不斷提高公司結(jié)匯水平。