對(duì)于一家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來(lái)說(shuō)，無(wú)論是三人五人的初創(chuàng)階段還是成千上萬(wàn)員工的成熟階段，組織是其存在的基礎(chǔ)。不同的是，組織具有規(guī)模大小、健康與否之分。但無(wú)一例外的是，成功的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/必定擁有一個(gè)成功的組織。
　　由于工作原因，我們充當(dāng)?shù)氖?a >企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/醫(yī)生的角色，接觸的也是形形色色的各種企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，而且都是已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自身問(wèn)題并且無(wú)法自行解決的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/。這些企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的問(wèn)題一般出現(xiàn)在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、組織等方面，而且問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)。前期我們服務(wù)過(guò)的X公司就是這樣的情況。
　　【案例】江蘇X公司成立于2000年，是一家專業(yè)生產(chǎn)園林機(jī)械http://www.stonebuy.com/machine/的工業(yè)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，其主要銷售來(lái)源是為國(guó)外客戶做貼牌生產(chǎn)，幾乎占到了其銷售額的98%。公司創(chuàng)始人因其超前的眼光和果斷的決策，把握住了市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需求與發(fā)展機(jī)會(huì)，迅速以其高性價(jià)比的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和快速的交貨服務(wù)取得了國(guó)外客戶的認(rèn)可。國(guó)外訂單的增多和需求的擴(kuò)大帶動(dòng)了X公司的發(fā)展，人員迅速擴(kuò)張至上千人，年銷售額也達(dá)到5億人民幣左右。2007年，X公司在深圳證券交易所上市，融資數(shù)億元人民幣。
　　隨著企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/規(guī)模的壯大和市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡劣，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/創(chuàng)始人逐漸感覺(jué)到了危機(jī)，這些危機(jī)主要來(lái)自三個(gè)方面。一是自己通過(guò)OEM雖然賺了點(diǎn)錢，但也是為別人做嫁衣，命運(yùn)掌握在別人手里；二是國(guó)家政策的變化尤其是關(guān)稅和人民幣升值問(wèn)題給企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/出口http://en.stonebuy.com/帶來(lái)了很大的壓力，利潤(rùn)空間不斷縮小；三是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的管理團(tuán)隊(duì)跟不上企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/規(guī)模的發(fā)展，組織管理問(wèn)題逐漸暴露并在一定程度上影響到了企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展。這些問(wèn)題不及時(shí)解決，X公司在當(dāng)時(shí)的規(guī)模上已經(jīng)很難在有突破性發(fā)展。
　　在我們?yōu)閄公司做咨詢服務(wù)的過(guò)程中，其營(yíng)銷組織建設(shè)是一個(gè)重要項(xiàng)目，而且我們?yōu)閄公司量身定做的戰(zhàn)略、營(yíng)銷方案的最終落實(shí)也是要通過(guò)營(yíng)銷組織來(lái)實(shí)現(xiàn)的。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的同時(shí)，我們一致認(rèn)為如果組織建設(shè)不好，我們?yōu)榭蛻糁贫ǖ脑偻昝赖膽?zhàn)略和營(yíng)銷方案都不會(huì)給客戶帶來(lái)價(jià)值的，因?yàn)槿狈��?shí)施的基礎(chǔ)。
　　根據(jù)我們以前的經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/做組織咨詢是相對(duì)簡(jiǎn)單的，尤其是營(yíng)銷組織。X公司的營(yíng)銷部門只有40多人，而且主要是做出口http://en.stonebuy.com/，所以我們開(kāi)始簡(jiǎn)單地認(rèn)為其中也不會(huì)存在太多的問(wèn)題，即使有問(wèn)題也應(yīng)該相對(duì)簡(jiǎn)單。出人意料的是經(jīng)過(guò)初步訪談以及公司高層領(lǐng)導(dǎo)的介紹，X公司的營(yíng)銷組織問(wèn)題并不像我們想象的那么簡(jiǎn)單，而且問(wèn)題十分嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在：?jiǎn)T工流動(dòng)頻繁，大部分是工作不到兩年的新員工；員工工作效率低下，而且抱怨很多；部門職責(zé)不清晰，內(nèi)部職責(zé)交叉嚴(yán)重……認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性后，我們就不能像對(duì)待一般組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題那樣去操作了。針對(duì)X公司的情況，我們基本系統(tǒng)地做了三大塊的深入研究和實(shí)質(zhì)工作。
　　一、深入營(yíng)銷部門，望聞問(wèn)切。這個(gè)階段，主要是通過(guò)各種方式了解營(yíng)銷部門存在的各種問(wèn)題，以及產(chǎn)生這種問(wèn)題表面原因。在X公司，我們深入營(yíng)銷部門辦公，觀察員工工作的同時(shí)和他們進(jìn)行深入的交流。我們主要采用了三種針對(duì)性的工作方法：深度訪談、流程跟蹤和對(duì)比研究。
　　在我們的引導(dǎo)下，通過(guò)和銷售經(jīng)理一對(duì)一的深度訪談，他們都道出了內(nèi)心深處的擔(dān)憂和自己工作中存在的障礙，以及他們自己認(rèn)為產(chǎn)生這些的原因。在流程跟蹤上，我們從客戶首次接入的信息開(kāi)始，從報(bào)價(jià)到生產(chǎn)出運(yùn)等過(guò)程進(jìn)行全程的信息跟蹤，重點(diǎn)在于各個(gè)節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)換的過(guò)程和控制方法。最后，通過(guò)對(duì)X公司提供的部門組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)和流程文件的研究，并與我們?cè)L談和跟蹤的內(nèi)容進(jìn)行比較分析。對(duì)于以上工作過(guò)程中的信息，我們都做了詳細(xì)的記錄和分類，以為后期的調(diào)整優(yōu)化工作尋找事實(shí)支撐。
　　在X公司的組織咨詢服務(wù)期間，此信息搜集階段用了5天時(shí)間，整理出關(guān)于營(yíng)銷組織內(nèi)部和銷售工作方面的問(wèn)題30多條，涉及日常工作內(nèi)容的分工、流程的設(shè)置、執(zhí)行能力、發(fā)展平臺(tái)、績(jī)效考核等方面。這些工作讓我們對(duì)X公司營(yíng)銷部門的整體問(wèn)題有了全面的掌握和清晰的認(rèn)識(shí)，也為下一步制定針對(duì)性調(diào)整方案奠定了基礎(chǔ)。
　　二、踏雪尋梅，研究問(wèn)題背后的真實(shí)原因。通過(guò)上個(gè)階段的望聞問(wèn)切，我們對(duì)營(yíng)銷部門的現(xiàn)狀問(wèn)題有了基本掌握，但那些現(xiàn)象還不足以使我們?yōu)榭蛻籼峁��?shí)質(zhì)性的解決方案。本階段我們要做的就是對(duì)以上發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象和問(wèn)題進(jìn)行梳理、歸類和深度挖掘，以找到這些問(wèn)題背后的真實(shí)原因是什么。
　　對(duì)于以上深入營(yíng)銷部門通過(guò)各種方式獲取的30多條問(wèn)題，我們逐條進(jìn)行了研究，并且多問(wèn)了幾個(gè)“為什么”，通過(guò)這種方式我們將產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因歸結(jié)到結(jié)構(gòu)問(wèn)題、效率問(wèn)題、效益問(wèn)題以及管理問(wèn)題四個(gè)方面。找到了這些問(wèn)題也就找到了我們解決問(wèn)題的方向。
　　在這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該把握好兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要充分利用好公司高層領(lǐng)導(dǎo)和部門中的老員工，這是因?yàn)槲覀兏鶕?jù)現(xiàn)象推導(dǎo)出的背后原因可能存在偏差，而這些領(lǐng)導(dǎo)和老員工對(duì)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的發(fā)展歷史十分熟悉，可以為我們提供很好的建議；二是最終總結(jié)出的真實(shí)原因要上升到一定高度，最好不要超過(guò)6個(gè)方面，否則將陷入瑣碎的具體事務(wù)無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。
　　三、制定方案，優(yōu)化調(diào)整。問(wèn)題找到了，原因也找到了，下一步就是要著手制定可執(zhí)行的優(yōu)化方案。但這個(gè)階段我們一定不要認(rèn)為解決問(wèn)題已經(jīng)是水到渠成之事，為什么呢？這主要是因?yàn)榱?xí)慣的力量。營(yíng)銷部門的員工按著以前的操作方式也可以開(kāi)展工作，而且自己得心應(yīng)手，為什么要改變呢？這也是我們咨詢過(guò)程中經(jīng)常遇到的障礙，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)接受了方案，但基層卻執(zhí)行不了，最終不了了之，也給客戶帶來(lái)不了任何價(jià)值。所以，我們的優(yōu)化方案還必須要考慮到基層的接受程度。那么，我們是怎么做的呢？
　　首先，經(jīng)過(guò)第一階段和員工的廣泛接觸，我們對(duì)其擔(dān)憂和心理已經(jīng)有了基本掌握，方案中在從一定高度解決問(wèn)題的同時(shí)，從細(xì)節(jié)上要讓他們感覺(jué)到對(duì)自己有利的方面。在X公司，我們就是從流程的角度來(lái)梳理其部門和崗位設(shè)置，讓?shí)徫怀�著專業(yè)化的方向發(fā)展，這樣就做到了職責(zé)清晰，避免出了什么問(wèn)題都是銷售經(jīng)理的責(zé)任的情況出現(xiàn)。
　　其次，我們從結(jié)構(gòu)設(shè)置方面是基于流程的專業(yè)化，不同的節(jié)點(diǎn)由不同崗位的人員完成，這在一定程度上減輕了員工的工作量。在具體工作內(nèi)容方面，我們把不必要的、重復(fù)的部分進(jìn)行合并和簡(jiǎn)化，保證大家在正常上班時(shí)間做完本職工作，不再加班。
　　最后，我們根據(jù)公司需要設(shè)計(jì)了員工的發(fā)展平臺(tái)和上升路徑，讓員工清楚自己的發(fā)展方向以便規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。通過(guò)這項(xiàng)工作，員工明確了自己的發(fā)展空間，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也增強(qiáng)了凝聚力，從而解決了人員流動(dòng)大的問(wèn)題。
　　基于以上的組織優(yōu)化調(diào)整方案，客戶高層接受基礎(chǔ)也能夠?qū)嵤�，達(dá)到了我們最終合作的目的。
　　健康的營(yíng)銷組織是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/健康發(fā)展的必要保證與基礎(chǔ)，但在我國(guó)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/中有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是在企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的一定階段，即使沒(méi)有很好的組織保證企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也能夠生存和發(fā)展。此階段，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/就是靠著領(lǐng)導(dǎo)人的感覺(jué)和個(gè)人智慧發(fā)展的，但是隨著企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/規(guī)模的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人強(qiáng)勢(shì)能力和團(tuán)隊(duì)的弱勢(shì)能力就不能支撐起企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的快速發(fā)展了。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/內(nèi)部開(kāi)始出現(xiàn)管理混亂，員工的抱怨開(kāi)始增多，客戶滿意度開(kāi)始下降，發(fā)展也就到了一個(gè)瓶頸期。在企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展的瓶頸階段，首要解決的任務(wù)就是組織的戰(zhàn)斗力問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題如果不能得到很好的解決，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也很難再有突破性的大發(fā)展了。