我們已經(jīng)看到了，在這種對抗情形中，如果只有一方勝利，實際雙方都失敗了。在合同談判中、在家庭爭論中、在所有不完美的談判中，如果雙方都平等地對待對方，那么他

們都會成為贏家，認(rèn)識到這一點是很重要的。

    如果你為獲勝而不擇手段，最終你仍然會輸。

    我們都想贏

    這是競爭的本質(zhì)，很小的時候，我們就為了取得想要的東西而學(xué)會了各種手段和策略。有些是好的，有些則是不好的。

    當(dāng)心壓力

    我們不可避免地會在不完美的談判中產(chǎn)生許多壓力。壓力是對非同尋常的情景的自然反應(yīng)。你一定不能讓它主宰自己。如果它控制了你，就會發(fā)展成為怒氣、敵對、個人厭惡

乃至不理智的行為。它會控制談判、阻撓邏輯、因果和常識的作用，妥協(xié)的可能性悄然溜走。當(dāng)情況看起來正在失去控制時，當(dāng)你不大可能喜歡你的對手時，當(dāng)對方的觀點似乎絕

對沒有一點兒價值時，當(dāng)你的對手似乎在貶低你時，當(dāng)你被誘導(dǎo)大喊大叫時，當(dāng)事情涉及到個人并像在污辱人時，那就休息一會兒。

    要求暫停。

    你需要冷靜一會兒。

    如果你真的相信并同意你們不再打算談下去，那就取消談判。

    如果你休息了一會兒，盡量選擇繼續(xù)，請記住幾條簡單的原則：1�辈荒荛]著嘴發(fā)脾氣。

    2�辈荒茉谖⑿�時尖叫。

    3�辈荒馨櫰鹈济�失去控制。

    談判的黃金法則

    下面是在談判過程中必須遵守的法則：�]傾聽。

    ※�]談?wù)撆c當(dāng)前事情相關(guān)的事項。

    ※�]避免跳過問題。

    ※�]討論可能性。

    ※�]避免不可能或靠不住。

    ※�]從那些可能較早有解決辦法的事情入手。

    ※�]嚴(yán)格遵守日程安排；避免轉(zhuǎn)移話題或停滯不前。

    ※�]如果出現(xiàn)僵局，暫時擱置問題，繼續(xù)討論下一個議題。

    ※�]注意并保持對時間的敏感。如果你覺得時間已經(jīng)到了日程表中的第4項，就直接跳到那里。

    ※�]要有禮貌；避免說臟話、侮辱、影射和譏諷別人。如果你想運用幽默，請自嘲。不要取笑另一個家伙，要注意他的所想所需。

    ※�]交替地思索和談話。

    ※�]創(chuàng)造性地思考和討論解決方案。不要局限于“因為我們一直按這種方式做事，所以只能這樣做”。

    我有一個有趣的理論。當(dāng)沖突看起來不可能解決時，當(dāng)尖叫開始時，當(dāng)另一方絕對錯了，而你顯然是對的時候(甚至你的對手也相信你是正確的)，請嘗試著道歉。精神緊張的

對手是不會道歉的，所以不要告訴另一方說這是錯的。事實已經(jīng)明了。

    積極的開端

    通常，我們伴著雙方的命令、需求和期待開始談判。我建議各方應(yīng)首先篩選一下對方的要求，然后直接從可能的方面入手。

    這似乎是革新性的，但它確實能夠除掉許多常見的垃圾。

    有沒有能夠互相遷就的地方作為真正的起點？

    換句話說，利用談判開始之前的時間整理一下談判桌上的要點，找出能夠達(dá)成一致的潛在方面，而不是一開始就從有分歧的話題入手。

    我們有哪些選擇

    如果我給了你所要的每一件東西，那么就客觀地檢查一下其結(jié)果。然后反過來，如果你給了我所要的每一件東西，我也要檢查。

    如果我們理解了極端究竟到了怎樣一個程度，就能夠避免許多問題。如果可能妥協(xié)，我們就能夠朝著雙方都能接受的可能的解決方案發(fā)展。

    基本原則

    一些“姿態(tài)”對你的陣營或?qū)κ值年嚑I也許是必要的，可以用來鼓舞士氣，但雙方應(yīng)該準(zhǔn)備承認(rèn)這些姿態(tài)并作為談判過程的一部分接受它。值得一提的是，在長時間的尖銳斗

爭之后，當(dāng)宣布解決方案時，雙方都樂于談?wù)摵贤�簽得有多好，雙方對解決方案的宣布有多開心，這個方案對每個參與的人來說是多么有意義。為什么？哦！為什么他們不能在斗

爭前就這樣做呢？

    我的個人體驗

    我還清晰地記得許多年前我卷入的一個敵對的合同談判的情景。至少在我看來，談判氣氛是敵對的，因為我難以理解自己是兩個對手律師玩的“游戲”中的一部分。各方都

想達(dá)成協(xié)議。

    各方從提議的關(guān)系中看到了極大的可能性。

    在開會前，雙方律師已經(jīng)通過電話敲定了許多細(xì)節(jié)。事實上，合同已草擬好了，剩下的只是簽字而已。

    我和我的律師從紐約飛到芝加哥，想了結(jié)這件事。

會議開始三個小時后，律師們開始沖對方大喊起來。最終的數(shù)字有了沖突。我的律師“砰”地一下合上了他的公文包，生氣地說：“來，阿克，我們走。”然后大踏步地走了出去

。
    我不知道該做什么，我從來沒遇到過這樣的合同談判，所以我像一個初生牛犢一樣跟了出去。我們到達(dá)接待臺時，另一個律師叫我們回會議室，當(dāng)時我的律師向我眨了眨眼。

幾分鐘內(nèi)我們了結(jié)了這件事。這是“必需的場面”，發(fā)脾氣是預(yù)料中的，它是“高級戲劇”。�~

    我希望這種合同談判的時代趕快結(jié)束，但恐怕不會結(jié)束。這就是那些律師為他們的客戶摸底的方式。我覺得如果對雙方都合適的談判概念已深入人心，那么早在幾個小時前

就已經(jīng)達(dá)到了同樣的結(jié)果。當(dāng)然，請律師要按小時付酬。

    要記住兩件事：

    1�惫�平勝于不公平。

    2�惫�正勝于不公正。

    我的律師在返途的飛機上向我承認(rèn)，我們完全得到了他認(rèn)為我們應(yīng)該得到的，他為此感到驕傲。這對我也有好處，但我想知道會有多少其他事情被這種不必要的表演耽誤了。

現(xiàn)在，我認(rèn)為這些策略非常魯莽。禮貌、公平和公正的觀念永遠(yuǎn)不能讓位于消滅“對手”的勝利。