一個業(yè)務(wù)員去拜訪公司負(fù)責(zé)人，"張總,我已經(jīng)拜訪過您好多次了，總經(jīng)理對本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)卣J(rèn)同，汽車的價格也相當(dāng)?shù)暮侠恚�您也聽朋友夸贊過我們公司的售后服務(wù)。今天我們再次來拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理本著愛護(hù)晚輩的心懷，給予指點(diǎn)，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。"

    總經(jīng)理說:"你不錯嘛，你又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚，看你這么誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在車子更高級，以激勵他們的士氣，但是價錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。"

    業(yè)務(wù)人員馬上說："報告總經(jīng)理，您實(shí)在是一位好的經(jīng)營者，購車也以激勵士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天我又學(xué)到了新的東西。總經(jīng)理我給您推薦的車是由美國裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此價格不得不反應(yīng)到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)來的同級車，成本很低，并且總經(jīng)理又是一次購買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)。"

    總經(jīng)理說："喔，的確很多美國車都是在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。"

    的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡無法成交時，由于多次的拜訪和客戶建立了交情，這時你如果面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比你大時，你可以采取這種哀兵策略:

    步驟一：態(tài)度誠懇，做出請求狀；

    步驟二：感謝客戶安排時間讓你銷售；

    步驟三：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤；

    步驟四：客戶說出不購買的真正原因；

    步驟五：了解原因，再度銷售。